浴火凤凰：http://chinatown.coolfreepage.com/ ***************************************** 艰辛拉保险 涂俏 兔子先吃窝边草 　　当我火急火燎地冲进国贸商业大厦23楼，推开中国人寿保险公司罗湖分公司 那扇门时，已是早晨8点35分。罗湖分公司买下的这一层楼，布局呈环形结构， 一排排摆放整齐的办公桌隔开成既关联又独立的区间，供各部门使用。正是部门 的晨会时间，我冲进罗湖三部，部门经理正笑意盈盈地准备讲课，忙问我找谁？ 我一脸狼狈，上气不接下气地答，要找七部！她往对面一指：喏，那就是。 　　走到对面需要绕过一扇扇活动屏风。我怕绕路会耽误时间，硬着头皮往两块 屏风之间的接口处挤。准备听课的几位三部员工，立即跑过来帮我拉开屏风。我 谢了谢，钻进去，这才到了七部的地盘。 　　从今日起，我开始到保险公司打半个月的工。 　　1998年11月间，我常坐的104路公共大巴驾驶座上方的电子屏幕，常有"你 想一跃而就成为高薪职员吗？你想月收入超过2万元吗？XX保险公司正在向您招 手，敬请加入XX保险分公司"的几行楷体字闪烁，快速滚动。我想，这块方寸之 地发布天气预报、公交信息比较好，作为广告位，开辟财源，也不错。"保险" 满眼跳动之际，我就揣测：既然月入二万元之巨，又有"敬请加入"，在利益驱 动的社会里，在求职愈来愈难的今天，保险公司岂不是会被"想一跃而就成为高 薪职员"的男女挤破了门？本小姐想破了头，都在想"一跃"致富，无奈到今天 还在脱贫路上奋进。鼓动大家都想以后，各路英豪踊跃加入，保险这块蛋糕人人 都想切一块，动作稍慢一点的人，不是没得吃了吗？拉保险的与买保险的两者之 间是什么关系？我不跑金融保险这条线，这些问题也只是想想，想过之后也就抛 到了脑后。 　　1999年春，报社总编辑向我转达了一个邀请：中国人寿保险公司深圳分公司 欢迎我去打工，做一名见习保险营销员。总编辑指示：你把工作安排一下，你就 去吧！同事们知道后，有记者哂笑道：哈！发财有道了喔！我笑答：借君吉言， 真的发一把吧！就在我来的前一天，中国人寿保险公司深圳分公司企划部经理黄 革给我讲述了一些寿险的基本知识，然后将我介绍给了罗湖分公司的李总经理， 李总经理把我安排在罗湖七部打工。 　　“啪啪啪……”掌声响起，我这才发现，我钻进去的地方，刚好是七部开晨 会的地方，晨会刚刚开始，我正站在讲台上，人家还以为我是新来的讲师哩！我 的脸刷地一下就红了，赶紧溜下讲台，找个空位坐了下来。 　　“早上好，很好，非常好——”七部主任先领大家喊过“早上好”之后，便 带领大家呼口号：“专业行销有序管理——全情投人——超越自我——罗湖七 部——天天进步。”然后，请部门经理上台讲课。 　　七部经理姓易，是个靓丽的白领。她走上讲台，看着我说：“今天，我们这 儿来了一位新同事，姓涂，大家欢迎她加入我们七部！”一阵掌声，我起身致谢 。 　　这是位干了4年保险的年轻而干练的女子。为了在国内干好保险事业，她放 弃了去美国的计划。因为成绩突出，获得过好几个业内大奖。昨天同她见面，她 坦言保险对她一直存在着不断的挑战与相当的诱惑。今天的晨会，由她请来的业 务主管尚小姐，给大家谈谈《不拘一格话服务》。 　　尚小姐并没有长篇大论，而是先问问题：保险的成交对保险来说，占的比例 有多大？听课者的答案不一。我对这些专业问题一窍不通，根本没有发言权。尚 小姐在启发之后，开始了必要的填鸭式灌输：“从资料上结合我个人的经验认为 ，成交在保险业中占的比例只有50％，另外的50％，便是良好的售后服务。" 　　她举了一个例子。年前有位女性来找她诉苦，她买了一生安康保险，去年还 交了两次费。每次交费之前，我们的业务人员对她千请万催，热情得很。每次交 完费，她的代理经纪人就无影无踪了。尚小姐知道这事后，除了作一些必要的说 明、解释外，还伸出热情的手，并未因为她不是自己的客户就不帮助她。几次接 触，多次交流，她们成了好朋友。真诚换取真诚，她自己虽然已买了保险，还是 热情地给尚小姐介绍了许多准客户。 　　“最重要的服务结果，就是获得更多的准客户。”尚小姐从切身体会中得出 的结论，引来一阵热烈的掌声。 　　接着是自由问答时间。一位小伙子提问：“当客户讲到，保险公司人员流动 性很大，假设你离开了这个行业，那么我的保险怎么办？” 　　大家七嘴八舌地交流意见，有的说，交给部门主管；有的说，干脆不理，让 他来找保险公司好了。易经理在一旁微笑静听，当各方面意见都谈了之后，作了 一番小结式的发言，是说给业内人士参考的，在我这个外行人听来，也看出高素 质保险从业员的责任心以及保险业的规范性。她说：“如果是我，我会告诉她， 我从未考虑过这个问题，我觉得我一生都会像这样去做一个合格的保险人。退一 万步讲，有一天，因为我不小心出了什么事，我公司会有专门的客户服务部与你 联络。如果你去商场退换货品时，柜台小姐换了面孔，你仍旧可以凭着发票获得 此项服务的权利……” 　　晨会大概是在9点35分结束，主管领大家唱起七部之歌："咱七部的人，有 啥不一样，自从加入了保险，就改变了自己。咱七部的人，就是不一样，自从加 入了保险，就面对着拒绝。说不一样，其实也一样，一样的青春年华，都奉献给 中国人寿……" 　　词是他们自己填写的，曲子套用《咱当兵的人》的曲调。只是内部唱唱的班 组之歌，估计没有版权问题。 　　一日之计在于晨。我希望这一天不论对我来打工，还是对七部的业务，都是 一个良好的开端。 　　晨会结束后，易经理告诉我，为了广揽人才，罗湖七部每月定期从人才大市 场招募人员。要做一个见习保险营销员，首先要符合以下条件：一要在深圳有一 年以上的工作经历，第二是学历要求有中专以上，三是前三个月的衣食住行要能 自我解决。面试合格之后，经过整整4天的岗前培训班，才可以上岗。 　　这三个条件，前两个都极清楚明白，其他行业招员的条件与这个差不多，无 非是对学历、年龄、经历的要求各有不同。第三条内容，一般的招聘广告很少涉 及。我不清楚，是不是说前三个月是试用期，一切自理？也就是说，三个月后若 被正式聘用，衣食住行公司都包下来，无需“自我解决”？前三个月有没有底薪 ？若有的话，底薪与提成的比例是否有关？或者换个角度来说，前三个月你必须 准备好衣食住行的一切费用，带足钱，否则的话，你要是三个月一单保险也没有 拉到，岂不跌进饥寒交迫的境地？种种问题，因赶班匆匆，来不及细问。等我真 的要干这一行，第三条一定要细细地问个明白。 　　易经理管理着50多个保险营销员，每天的繁杂事项很多，忙得自己展业（保 险人对自己业务工作的特殊称谓）的时间都没有。在她既无时间也无精力培训我 的情况下，却得到她极大的鼓励。她认为我原本是做记者这一行的，为人灵活， 交友多，拉点保险不成问题，说不定还能大展宏图哩。她找来4大本关于保险方 面的书籍，让我先"恶补"一下，边学习，边上岗。 　　果真是临时抱佛脚，四大本书叫我从哪里看起？要说立即行动起来，又叫我 从哪里干起？一头雾水的时候，易经理指点迷津，告诉我，保险员展业时，一般 都从亲戚朋友开始。今年正是兔年。好吧，做一回不一般的兔子，先从窝边草吃 起。 　　第一天上午10点30分，我拨通了拉保险的第一个电话。 　　我的“准客户”是我的一位女朋友，是那种生活稳定，有一定经济能力的白 领。我打电话给她，兴冲冲地告诉对方，我改行拉保险啦！话筒里传来对方惊讶 的声音，稍后，我还没有和盘托出我的“阴谋”，她预卜先知似地说：“我家的 保险全都买啦！”干脆利落地把我堵在门外。 　　“没事，没事。”我初战受挫，并不灰心。想起前不久在康宁医院打工，结 识了一些医生护士朋友。也许他们会买呢？ 　　我给一位博学的医生打电话，直奔主题，请他买保险。他遗憾地告诉我，他 早已买了保险。我想，这会儿我若是打退堂鼓，也许我就没有勇气打第三个电话 了，不仅体验保险行动还没有开始就已经宣告结束，也说明我能耐差得惨不忍睹 。晨会时不是吼唱过‘咱从加入了保险，就面对着拒绝’了吗？对，最要紧的是 毫不气馁，一鼓作气斗到底！我继续放缓声调，简直有点死缠烂打，央求他一定 买一份鼓励鼓励我的新工作。他想了想，说：“你把那些保险条款拿来，我已经 买了上万元的一生安康险种了，你给我挑一个便宜一点的好不好？” 　　终于扭转战局，我很高兴，原来拉保险这么简单。我干脆打电话好了，我坐 在空空荡荡的职场里，一个一个打电话，问候，套家常，拉关系，与我认为是我 的潜在客户们先来个感情投资，然后在条件成熟时一个一个出击。 “三料冠军” 　　中午时分，在楼道里，我遇上了经理易小姐。我告诉她，已经有人要买我的 保险了。易经理笑着祝我好运，并告诉我这样的道理：对保险了解清楚一点，消 费者购买保险的可能性就大一点。了解保险的人群绝大多数是保险拥有者，消费 者购买了保险，对保险随之也就有一定的了解和认识。说得像绕口令，我听出的 意思仍是鼓励我多学，武装头脑，学以致用。 　　吃完盒饭回到职场，发现几乎所有的同仁都外出工作了，只有三五人趴在课 桌上休息。 　　易经理精力不错，昏昏欲睡的春日中午，她一个人端坐在办公桌前看书。我 想抽中午空闲时间与她聊聊，也许对自己的“拉单”工作有所裨益，径直走了过 去。 　　易经理放下书，在闲聊中慢慢谈起她的寿险情结： 　　也许上帝就是爱捉弄人，虽然我是柔弱的女儿身，却有一颗不太安分的心和 一副倔强的性格。 　　1986年我毕业于湖南财经学院财会专业，分配到湖南某大学任教。安稳的工 作，舒适的环境，日子过得也颇惬意。但我总觉得缺点什么，也许是不安分的心 在作怪，又正逢改革开放搞得火热，于是，1989年底，我放弃了内地安稳的工作 ，和许多人一样，怀着一份热情、一份忐忑和对未来无限的憧憬，来到了深圳。 然后，又很顺利地赴香港工作，开始了"资本原始积累"。一切都蛮顺利的。这 样工作生活了两年，我又不安分了，1994年底突然有了出去走一走看一看的愿望 ，打算赴美深造，并且已经做好了准备，由于一个十分偶然的机会突然出现在我 的眼前，我的人生从此被改写过来。 　　改写我人生的是一次会议，这可不是一次普通的会议。一个寿险界的朋友， 邀请我参加中保人寿保险公司香港分公司在深圳举办的一次“人寿保险展望说明 会”。会上，寿险界的前辈们侃侃而谈，提出了在当时算是清新亮丽的寿险观， 认为：“人寿保险是人类所设想出来的最伟大的、最有效的减轻人生悲剧的工具 。中国的寿险事业才刚刚开始，而中国拥有的是世界五分之一的人口—而现在的 你们，将能够成为中国寿险界的精英。”澎湃激昂的话语，真诚果断的论述，几 乎使我彻夜难眠。 　　几经权衡，我毅然放弃了赴美的计划，加入了中国寿险的行列。正当我庆幸 玫瑰色的梦境开始之际，我寿险行销历程中的第一张夭折的保单，给了我当头一 棒。 　　那是1995年的"三八妇女节"，我刚刚干寿险这一行不到2个月，我很想在 这个特殊的节日里签一份保单，来鼓励自己，当作节日礼物。经过4个小时详细 的介绍、讲解、劝服与诱导，我的客户终于签了我保险生涯中的第一张保单。当 时，我简直想大声歌唱，激动极了。次日凌晨2点，BP机的嘀嘀声将我从好梦中 惊醒，是客户传呼我，我和客户通了电话之后，才知道，客户改变主意不买了。 我还未从白天的兴奋中平静下来，深更半夜被人兜头泼了一盆冷水，那个下半夜 我一直在床头呆呆地坐着，几乎无法面对突然而至的残酷事实。 　　我花了三天时间来思考，最后我想，既然我选择了，我相信这种选择，就一 定要无怨无悔地干下去。 　　凭着一份不服输的闯劲和对寿险的热爱，我仅用了一年时间，便做到了中寿 香港分公司深港区域个人全年应收保费、实收保费、签单数三个第一，被人戏称 为“三料冠军”，并且很荣幸地应邀出席了在夏威夷举行的“寿险学术研讨会” 。 　　1996年7月我来到了中国太平洋保险公司深圳分公司寿险第20营业部。我从 一名寿险推销页，变成了承担一个营业部整体发展的负责人。除了感到了一丝荣 耀外，更多的是不安与压力，我那不安分的心又告诉我，保险业并非一马平川， 仍旧有无数的新课题，唯有努力再努力。 　　这个由我主要负责的营业部，成立9个月，业绩就达到了500多，名列深圳 分公司第一，我个人也因此在全太保寿险"蓝鲸奖"中排名优秀营销主管第三， 荣获"乙级蓝鲸奖章"。1997年上半年业绩排名深圳分公司第一，我也荣获名为 "长城之旅"的金奖荣誉称号。 　　1997年下半年，我加盟中国人寿保险公司深圳罗湖分公司，任7部经理，一 直干到现在。 　　有人说，工作有三种境界：勤于工作、乐于工作、享受工作，而我认为，我 已经从勤于工作走到了乐于工作，现在我真的好喜欢寿险这一行，它确实使我学 到了很多很多。 　　午间闲聊，基本上由易经理唱独角戏。她之所以愿意讲，大概是对新手敬业 爱业的现身说法的教育，一种鼓励吧。或者，她在这一行寂寞地行走了四年，希 望有个听众听她倾诉。谈到后来，她提醒我，拉保险不能光靠打电话。 承受千万次拒绝 　　下午，我决定调整策略，像同仁们那样四处“出击”。我走出国贸大厦，融 入行色匆匆的人群，只是不知道我的目标在哪里。 　　1998年5月，在我父母租住的梅林四村，有一位邻居大姐是中国人寿保险公 司深圳分公司的保险主管，四十多岁，人很和善，也很敬业。我每次回家她都会 过来坐坐。我们隔门而居，她对我以及我的家人从来也不拉保险，这也就保持了 邻里之间的一份亲近。当她知道我是大龄女子后，开始积极地充当红娘，给我介 绍了好几个男友，我全都推脱了。三个月后，渐渐和她熟络，一天她殷殷勤勤地 左一个电话又一个电话，约我和她一个朋友见见面，互相认识一下。我碍于她的 情面，答应和那男人在指定的咖啡厅见面。那天，我刚在咖啡座把身子安顿好， 连那男人长得什么样子都没有看清楚，大姐迫不及待地拿出了两份保险计划书， 非常不合时宜地递了一份给那男人，一份给我。那一刻，不知大姐的感觉是不是 特棒，反正我是糟透了。我有一种被出卖、利用了的感觉，又像是落在"保险" 舞台上的兵佣，被导演摆弄着去攻城拔寨，夺下两份保险计划书去献给山大王。 我的终身大事就这样被"计划"牵了走？ 　　萨克斯管的曲子在厅里回旋，坐了不到10分钟，邻居大姐推脱有事早早告辞 了，留下我们两个并不熟悉的年轻人面面相觑。我调整了不平衡的心态，以采访 对方的形式，和那男人开始了浅浅的交谈。我们两人因为她的热心介绍，彼此认 识了，对那两份计划，却没人去看一眼，都觉得保险离我们还挺远的。想不到， 今天轮到我为保险业务而开始犯愁了。 　　那人是个硕士生，自由炒股人，我们没有成为“朋友”，也没有成为敌人。 想起他没买过保险，为了“工作”，我决定去碰碰运气。下午找到他时，股票刚 刚收市，也许是他买的股票又涨了的缘故吧，他的心情很好，哈哈大笑，对我说 ，他遇上的保险人不止30个了，个个都叫他挡了回去。做记者不是挺好的吗？干 嘛去拉保险？到处求爷爷告奶奶的，这是人干的事情吗？他表示坚决不买。 　　我请他喝茶，打破砂锅问到底地询问他不买保险的原因。 　　他给我讲了下面一番话： 　　这些年来，我简直成了保险人眼中的“钻石王老五”了，大凡拉保险的人， 都认准我是块肥肉，都想吃上一口。可是，我也有我自己的保险观呀。 　　我认为保险保的就是意外。我现在是光棍一条，只有一个老母亲。我是个老 股民，手上这几年亏也亏得差不多了，只有200来万块钱。我想，假如我有了意 外，那么属于我的这么些钱，都归我的老母亲，她再活个20来年估计也是够的。 　　有些保险员反驳我，假如你股票全都亏了呢？你买一生安康的保险就是保障 你万一没有钱了，至少你还有保费保障你呀！ 　　可是，他们忘了，假如我的股票像他们所说的全都亏光了，那么，我想，我 真的可能连保费都交不起了。我今年35岁，按一生安康的条例来算，一年至少也 得万把块钱。对于内地来说，这是一个不小的数字。我现在交得起，但是我们做 股票的，是最没有保障的，万一将来交不起怎么办？你说，你说呢？ 　　我没有也无法回答他的假设。我这个人有个最大的弱点：对错难辨，是非不 分。一件事，如果公说公有理婆说婆有理，让我当法官，对不起，我绝对判公婆 两者都有理。来之前，我设想了一千条让他投保的理由，听完他的话，我又觉得 他也在理，再没有“纠缠”他。 　　当晚，我打了好几个拉保险的电话，尽碰了一些软钉子。朋友们告诉我，他 们都已经买了保险了。回绝都蛮客气的，也算是给了我一点面子。 　　第二天早晨8点整，我赶了个大早，找到了易经理。我将在硕士生以及几个 朋友那儿碰得"头破血流"的遭遇告诉了易经理。易经理是过来人，表示完全理 解。她说，中国的人寿保险业发展到了今天，依旧有一些消费者对保险的意义了 解不多，他们的观点可能相当陈旧，甚至明确表示不参保。她说，像硕士生这个 人，是坚决抗拒保险的人。世界上有这种人，日本保险界给这种人归类在20％左 右。毕竟，还有部分人是不会买保险的，即便你说破喉咙。在个人展业中还有" 陪同展业"这一项，为了鼓励我，这个星期有空的话，她会陪我一同去找有关人 员聊聊。 　　今天的晨会上，一位主管提出的主题很好，好像是针对我昨天的失利而言的 ，题目是《如何打动客户的心？》主管没有讲大道理，只是让大家在回顾的过程 中总结正反两方面的经验，提升个人的认知水平。她先叫大家谈谈究竟能在哪个 卖点上打动客户。一位刚刚入行才一个星期的女保险营销员，给我们谈起她第一 次拉保险的经历。 　　她第一次展业，先给所有的朋友打电话。不巧，她的朋友们早都买了保险。 她一筹莫展，独自在街头瞎逛。从上午10点一直走到下午五六点钟，天色近黄昏 ，她也无法明白究竟应该怎样开始她的"陌生拜访"（展业的一种方式）。溜达 到莲花北村的时候，看见一位小女孩，约4岁左右，哭得很伤心。当时，她也没 有多想，只想帮助小女孩找到家。她牵起小女孩的手，在偌大的莲花北住宅区内 ，一幢楼一幢楼地问，一家一家地找，帮助她找爸爸妈妈。 　　一直寻觅找到晚上七八点钟，才找到了小女孩的父母。小女孩的父母惊喜之 中问她干什么工作，她说她是拉保险的。说者无心，听者有意。第二天，小女孩 父母主动打来电话，让她上门填保单。一家三口向她买了三份保险。同时，还帮 她发展了左邻右舍七八个“准客户”。 　　保险是什么？保险就是爱心、放心、责任心。参加了两天的晨会，我终于明 白：今天在人们提起保险已经不再陌生的情况下，有多少人愿意主动了解和购买 保险呢？保险营销员就是用自己的汗水与青春，用爱心搭起一座桥梁，帮助保险 意识尚处于朦胧期的人们走向投保的利国利己的彼岸。 　　晨会结束后，我和同仁们，又如昨天那样，共同用心地去喊去唱。我忽然明 白了晨会的实际意义。如果没有每天早晨的自我鼓劲，哪能承受来自外界的千万 次拒绝呢？只是我不明白，我一个“无冕之王”，临时在这里“客串”一回，为 什么也与他们一样“同此凉热”呢？ 　　晨会后，易经理将我叫到一旁，建议我抽空看一个录相带，是一位新加坡著 名保险经纪人的演讲，她的名字叫陈明丽。早年她是个演员，后来嫁给一位优秀 的保险经纪人，在夫君的指导下，开始做保险。最后，成为新加坡保险业内的泰 斗。 　　大凡新手，易经理都会安排他看这个录相带，启迪他们百折不挠地去面对拒 绝。 　　陈明丽讲的是保险业中的人，保险从业员与客户的人际关系，却道出了具有 普遍性的精神与信念的问题。她说： 　　你们知道吗？如果有人告诉你，他已经买了保险了，你一定不要相信，只要 他买了保险了，你就还没有失掉最后的希望。 　　我有一位朋友，是个大企业的老板，他是我的客户。成了我的客户后，我经 常去他那儿坐坐联络一下感情。我很想他帮我介绍一下客户，但是我没好意思说 。 　　二个月后，这位客户朋友说，明丽呀，我每天都忙，想给你介绍几个客户又 没有时间，这样吧，我这里有本通讯录，你抄些我的客户名单吧！ 　　我在他的通讯录上挑了33位人士。我花了近2个月的时间打电话，约人出来 坐坐，结果只有两位人士响应。你们不要笑，也许你们会认为，怎么大名鼎鼎的 陈明丽，也是这个水平呀！（众笑） 　　后来，其中一位琼先生答应见我，但只见了我一面，就说忙走开了，他对我 说，他早已买了保险了。 　　每次约他聊聊天喝喝茶，他都说没时间，我只得有空常去他那儿坐坐。这样 又过去了半年。半年内，我常常和他在一起聊天，我们成了很好的朋友。 　　半年后，我又去这位琼先生那儿坐坐，旁边一位他的搭档笑了，他说，看你 好像很面熟，我是琼的好朋友，他有什么保险我就有什么，我们俩人是一起买的 。我看了看他，决定从他那儿打开缺口。后来，我通过他了解到，我的妈呀，就 在这半年时间内，琼先生和他的搭档一同又买了8份保险。 　　我又好气又好笑，仔细研究了这些保单，没有一单是我们保险公司的。于是 ，我去找琼先生，问他为什么拒绝我，却不拒绝他们？琼先生说，没有办法，我 叫他们不要来，他们还是来，没有办法啦！就这样，我的客户竟然在我的眼皮底 下，跟人签了8份保单。这下好了，我终于明白了，做保险还是要在遭到拒绝时 不气馁，这样，才能有收获。 　　后来，在我的努力下，琼先生买了我的保险，他的搭档也买了，琼先生还给 我介绍了好几个客户。 　　看完录相带，我决定效法陈明丽，再到我的朋友中挖掘一下。 　　我收拾东西准备外出展业，一位书生模样的青年走了进来，“你好！”他主 动和我打招呼，问：“是不是新来的？怎么没见过你！” 　　经历了昨天出师不利的挫折，虽然刚刚让陈明丽打了一剂强心针，但是对拉 保险仍觉得没有把握。看见这位沉稳的书生，我是慌不择路，病急乱投医。我告 诉他我是新来的，姓涂，然后急切地问：“想请问一个问题，向陌生人拉保险， 是不是很难？” 　　“你真是问到高手了！”我的主管碰巧走了过来，笑着告诉我：“他呀叫小 梁，是‘陌生拜访’大军中的军长！” 　　我特谦虚，赶紧拉个凳子过来，坐在他桌边，以一个入学新生的姿态，向他 讨教。 　　他不无骄傲地告诉我，保险无所谓难易，只要你一天能在外面花上5个小时 和客户见面，保证有所斩获。他说—— 　　我2年前毕业于某省会的师专，学的是会计专业。毕业后独闯深圳，经过中 介介绍做起保险。我虽然没干过这一行，但我是一个年轻人，愿意接受各种挑战 ，有挑战有压力，才有机遇。此后我从早到晚，走街串户，仿佛没有上班、下班 的概念，连休息日也会上街摆摊宣传。 　　打开局面是很艰难，有人落入尴尬的泥沼中，有人不断遭遇无情的拒绝，更 有人被当作瘟神。也许我是天生干保险的吧，第一次签单，现在想来，真正是幸 运得令人嫉妒。那天，我刚刚在某小区内摆摊咨询，一位和善的老人竞爽快地掏 出钱来，买了我从业以来第一份保险。这给了我莫大的鼓励。这也说明，保险是 顺应人心的，也是大有可为的。 　　后来，深圳有了人寿保险。了解了人寿保险的好处后，我就发誓，要买，要 让身边所有的人买保险。就这样，我卯着一股劲，跑了半年，收效非常大，几百 个准客户中，有一百多个成了我的客户。我成了“陌生拜访”中的尖子，受到了 多次表扬。 　　谈起我的第一次“陌生拜访”，至今仍历历在目。第一次在滨江新村“陌生 拜访”，我爬到7层楼上，开头还是豪情万丈，气冲斗牛，一定要敲开拒绝保险 人家的门。可是，真要面对陌生的门，门后面的面孔，觉得自己像个讨饭的小伙 子似的，理不直气不壮，犹犹豫豫，战战兢兢。我不断地给自己壮胆，舔舔发干 的嘴唇，终于伸出手去敲门，等别人探出头问："谁呀？"我早就像兔子一样地 窜到楼底下了，到了楼下，腿还是抖的！ 　　现在，我已接受过上万次的拒绝，也有过成功的喜悦。我患上了鼻窦炎，晚 上流清鼻涕睡不好。我认为，从事保险业，最难的不是身体的劳累辛苦，而是巨 大的心理压力。困为你每个月都要从零开始，永远都无法躺在成绩上睡安稳太平 觉。 保险与推销员不得入内 　　对于从事保险代理的业务人员，社会的评价众说纷坛。有人说，这是一群来 自“朝阳产业”的“幸运者”，有人说，这是一群“跑街小姐”、“扫楼先生” 。不管社会以何种眼光看待这个行业，“敬请加入”这个行业的群落一直在迅速 扩大。 　　不过，从我短暂的体验来看，保险，真是一个好残酷的职业。 　　听说我“改行”拉保险，我所有的朋友差不多都在一夜之间“消失”了。我 所说的“消失”，是指当你打电话去联络他们，他们大多以各种理由推辞不见我 。一位朋友说得很坦白：“小涂，你做记者，咱永远是朋友，你要是真的改行了 ，那咱们连朋友都不要做了！” 　　当一个保险营销员的半个多月里，我没有向朋友们亮出我仅仅是“隐性采访 ”的底牌，我这样做的目的，就是想亲身尝试一下保险从业人员的尴尬与艰辛。 　　我将易经理给我的几本书看了个大概，看看窝边草也挺难吃到的，决定向远 方的牧场出发。几天后，独自一人去公明镇拉保险。 　　这几天东奔西忙，车票钱花了不少，成效却很不理想。事实表明，作为一个 新手，想要在寿险业立定脚跟并且有大的发展，即使用心努力也是很难很难的。 在深圳特区之内，各家保险公司对潜在的客户已经进行过几番“地毯式轰炸”， 给你留下的机会不多。关外的公明镇等地，由于是工业开发区，路程偏远，估计 同行们去得少。我选定那里作为主攻方向。 　　在一路颠簸之后，我来到了一家大型国有企业。 　　三年前，这家企业刚刚投产，我给他们写过新闻稿，结识了一帮朋友。那次 来和这次不一样。那时，我坐的是他们单位派出的小车，这次我有求于人家，是 自己买票搭乘大巴来的。 　　三年未曾联系，这家企业的领导班子已换过好几届了，新来的领导我不认识 。见过多少大场面，也算经历过各种阵势的我站在总经理室外，一时间竟不知怎 样转换我的角色。我自报家门，到底报哪一家？到底说来采访的，还是说来拉保 险的？ 　　也没多想，我硬着头皮敲响了总经理室的门。这时，我听见自己心跳的声音 。走向前去，我对里面的一位中年人展露笑脸：“你好，我是保险咨询员，我们 公司……”还未等我说完，原先那张还算好看的脸一下子拉得长长的，他近似粗 暴地挥挥手：“走开，走开，走开……你们还有完没完？”话未说完，他拿起话 筒，拨了个内线电话，对着话筒就嚷起来：“我说你们哪，千万不要放保险的进 来，有没有搞错？” 　　一下落入如此难堪的局面，狼狈之中，只好离开。我抬头一看，公司走廊上 有一行警示性的大字：“保险与推销员不得进入”。 　　如果我真是保险营销员，看着“不得进人”时，如果想起三四十年代上海租 界里的“华人与狗不得进入”的公告，不知会有何感想、感慨？ 　　回到楼底下，突然想恶作剧地报复一下，我掏出记者证，朝保安员晃了晃， 告诉他有个记者来访，请他给总经理打电话，我倒想看看那位中年人是如何惊愕 、狼狈的？保安员有些讨好地邀请我再次上楼。走着走着，我突然折转回头，我 想，没有必要再低三下四去找那位粗暴的总经理。 　　记者与保险营销员是两个行当，我怎样向陌生的经理说明我的合二为一？我 向他说明真相，难道就能够利用记者身份去拉保险吗？ 　　走吧，何苦费那么多口舌？ 　　在商海里，你可以仿效陶渊明不为五斗米折腰挂冠而去，但是这种洒脱与痛 快却不能代替商业社会里“一分钱难倒英雄汉”的无奈和残酷。 　　已是午饭时间，又累又饿，看看周围都是工业区的厂房，找不到一间饮食店 ，只好一步一步地顶着太阳往镇上走，工业区距离镇上还有好一段路，走到镇上 一间小小饮食店，我已经迈不开腿了。 　　我点了小店所能供应的最好的菜肴，对我这个败兵进行自我犒劳。水能虐待 自己，是不是？我从饮食店出来，心气平和了一些，告诫自己千万莫冲动，你是 干保险的，你必须拉到单，你没有底薪全靠自己挣来一顿晚餐，晚餐必须讲究营 养搭配……于是，决定再到工业区去碰碰运气。 　　“陌生拜访”绝对需要勇气。经历了这一次的彻底拒绝，我好似什么也不怕 了，我又敲响了一间办公室的门。刚刚展开话题，几位据说是硕士毕业的企业工 作人员便客气地开始“围攻”我，毫不客气地对我大讲商业保险的弊端。近2个 多小时里，我被他们批驳得哑口无言，各种各样的观点与看法使初出茅庐的我无 法招架。我真的很生自己的气：这么多天来，临阵磨枪得来的营销知识与业务技 巧，怎么就一点也不灵光呢？ 　　再一次失败了吧？不承认也得承认。 自信是我的灵魂 　　第二天，我只有向我的主管请教。我这个人谦虚好学的品格还是有的。学问 学问，既学又问；不学不问，一生白混。主管也诲人不倦，给我讲了一个关于有 的放矢才能拉得保险的故事，供我参考。 　　我在工作中发现，真正的自信来源于不断的自我完善。在从业之前，我从来 没想到自己有那么多的缺点和不足。有一次，我到一家外企的写字楼进行陌生拜 访，敲开一家外企公司的门对他们说明了我的来意，他们给我冷冰冰的毫不留情 的拒绝，并说：“你们拉保险的人已经来过许多次了，我们真的不需要保险。” 我接着问：“那这样，我请问一下你们有没有办过保险？你们知道自己办的是哪 一种保险呢？”“我们不太清楚，但我们知道我们外企公司已经为我们上过保险 了，我们不再需要了。”“可是，你知道你们公司给你们买的是哪一种保险吗？ 你知道自己有什么样的保障吗？”看来，我的一连串的问题已经引起了他们的兴 趣，我接着又问：“如果有时间的话，我可以详细给你们介绍介绍。”于是，我 坐了下来，把社会保障和商业保险的区别给他们讲了一遍，介绍了商业保险在社 会生活中的意义。就这样，他们都在我的手中买了保险，并又给我介绍了好几个 客户。 　　后来，我在一次和他们聊天中问道：“肯定有好些推销员来找过你们，以前 你们为什么没有找他们买保险呢？”他们笑着告诉我：“人倒是来了不少，但是 还没进门就让我们给打发回去了，在这以前我们根本就不知道人寿保险对我们有 什么作用。”这下，轮到我惊奇了，我问他们为什么会向我买保险，他们说：“ 因为你问到了我们最关心的问题，而且你很自信，我们才有兴趣和你交谈。”这 次拜访给我的启发很大。在我之前，那么多的营销员都去过，没有谁真正向他们 介绍过商业保险，是因为，这些人没有被他们所接受。我才明白，每一次成功的 销售，首先是从销售者成功的自我销售开始的，自我完善是这个行业取得成功的 关键，我想起一个老保险员说的一句话：“做营销就是做人，只有做人成功了， 营销才能成功。” 　　我虽然有了主管指导我的精神武器，自信不是我的盔甲，而是我的血肉，我 的灵魂。但是，即便我气冲霄汉，接下来的两天，还是没有走出失败的怪圈。 　　终于时来运转了。那天，我的一位朋反忽然打电话来，说要给两岁大的儿子 买保险，让我过去一趟。她说，因为喜欢看我的文章，也喜欢我这个人，听我的 一个朋友说我“发神经病”卖保险了，才打算找我的。我接到这个电话，心中涌 过一阵暖流。她家在翠竹北路，离我的住地挺远的。我不由分说打辆的士就往她 的住地跑去。很感谢她将她儿于的保险交给我来做。我想起一位保险营销员告诉 我的一句话：保险是什么，保险就是我爱你！就是：只要我在，我就照顾你！给 一个孩子买保险，使妈妈的爱更实在，更长久。我和这位年轻母亲聊了半天，聊 的都是关于她儿子的事，这是一个幸福的话题。返回报社宿舍，已是万家灯火的 夜晚。 　　这个夜晚，是我拉保险以来，睡得最香的一个夜晚。 　　在我打工的第16天上午，一位神色黯然的中年男子，来到我所在的部门，寻 找他家的保险经纪人。为他家办理人寿保险的营销员小罗赶紧迎上前去，嘘寒问 暖。中年男子的妻子3年前在小罗手里为她自己投保了意外险。这位女客户家住 福田南，是一位民办企业的总经理。半个月前的一天早晨，两名劫匪趁她丈夫出 门买菜之机，冲进她家抢劫，她是在与劫匪的抗争中被害的。小罗一边劝慰他节 哀，一边请他帮忙准备齐投保单、各期保费收据以及法医鉴定等所有资料，并相 约两天后，陪他去振兴路建艺大厦21楼中国人寿保险的理赔部理赔。 　　送走中年男子，小罗心情沉重地对我们说，他本来计划过两天去找她聊聊天 ，想让这位老客户“加加保”的，因为她在3年前仅买了8万元的意外险。没料 想，这么快人就没了！说完，唏嘘不已。 　　让人欣慰的是，这位女士早已投保，可以照章得到赔付。虽然再多的保险赔 付金也无法与人划等号，但这位妻子对丈夫。女儿的爱与责任，已由保险公司来 帮助完成。我想，九泉之下，这位女士一定会获得些许安慰。 　　在中国人寿保险公司深圳分公司打工的日子里，我经历了做一名保险营销员 的种种艰辛，同时作为隐性采访的记者，也客观地了解到多个保险赔付的案例。 在“算得出利息，算不出风险”的现代都市中，这些防患于未然的人生保险，给 了投保人的家庭一份永远的保障。 　　4月13日，经过中保人寿保险公司深圳分公司理赔部的调查取证，为在该公 司投保，于2月6日车祸中不幸身故的何先生赔偿保险金50余万元，这是深圳分 公司自成立以来所完成的个险赔付案中的又一大单。 　　保险既能为在意外中丧生的人提供在他（她）身后家里人的经济保障，也能 为活着的人在不幸时伸出有力的援手。1995年，投保人王小姐为她本人投保了一 生安康保险，高残保险金额为人民币50万元整。今年1月20日，王小姐被市人 民医院确诊为慢性肾小球肾炎、慢性肾功能不全、尿毒症、维持性腹透。中国人 寿保险公司深圳分公司理赔部为她送上了50多万元的现金支票，为她每天高达上 百元的透析费用与后进一步的治疗提供了强大的经济后盾，坚定了她战胜病魔、 恢复健康的信心。 　　短短半月的商业保险生涯，我的感触良多。我写下这段艰难拉保险的历程， 希望人们对保险营销员多一份理解，多一份认同。同时，整个社会的保险意识也 有待提高。保险在国外，已有200年的历史。弹丸之地的香港，也有220多家各 种类型的保险公司。据统计，在日本，人年均保费为2000至3000美元，我国台 湾省为800美元，而我国内地的人年均保费还不到10美元。 　　据有关资料表明，到本世纪末，中国保险的潜在市场已达到2500亿。同样， 以目前全深圳的总保户已达20万人计算，对于深圳380万以上的人口来说，除去 近200万打工仔打工妹，至少还有180万人次的潜在市场。深圳的专业保险队伍 近一万人，这支队伍在经历了与1972年日本保险市场一样的"扫楼大军"、"跑 街博士"、"人海战术"之后，也必须"换位思考"一下，我们的保险业究竟该 怎样打动客户的心？ 　　我们知道营销员很辛苦，面对客户必须承受难以承受的心理压力，但似乎还 应该有更好的和客户心心相通的方法，值得有识之士探索。我总觉得，保险营销 员的素质是极其重要的，但整个保险行业的服务质量与服务水平甚至更为重要。 打个不太恰当的比喻：一家海鲜酒家的进料真正生猛，主理厨师果真手艺超群， 服务态度让人宾至如归，那么，为它拉食客就不会太难。保险机构与该机构的人 ，如果不能相得益彰，对机构以及机制，就必须改革。改进。保险业不要以为就 进了保险箱，应该有危机感。随着改革开放大门的敞开，国外保险公司长驱直入 ，打进国内市场，“狼来了”，对民族保险业的发展，是一个严峻的考验，当然 也是一个新的机遇。 　　半个月的时间很快过去，如果作为涉足保险业的求职者，我的工作业绩可以 说不及格。像我这样社会关系说得上广泛的人，都无法拉上足够的保险为自己寻 求必要的生活保障，我只能说，于这一行很艰难，很有学问，当然也充满机遇。 　　现在，104路大巴的电子屏幕上，保险公司的招聘广告仍在滚动播出。"月收 入超过2万元——"别人也许做得到，可惜我却无缘那"一跃"，成不了"海新 职员"。这条广告到现在还有效，这至少说明，即便"十亿人民九亿想"，也没 有多少人干得下来的。铁打的营盘流水的兵。各路人马来来往往，真的留下来并 且成为保险公司"高薪职员"的，数目并不多吧？ 　　不过，我在花园小区、肉菜市场。街道拐角处看到先生或者小姐摆摊咨询、 推销保险，在单位上或友人家里遭逢上门兜售保险的青年男女，我会以一个曾饮 保险一瓢水的身份来祝福他们，愿他们成功，祝他们发财！ ***************************************** 浴火凤凰：http://chinatown.coolfreepage.com/